蒙　萌

　私は、国際ビジネス交渉において、異なる文化的背景が交渉者の行動にもたらす影響について研究を行っています。
　ビジネス交渉とは、利害や立場の異なる当事者双方が合意に到達するために行うコミュニケーションと意思決定のプロセスです。時には、「駆け引き」や「勝ち負けのゲーム」と捉えられることがありますが、限られた資源を奪い合うような対立が生じる場合、交渉が決裂する可能性があるだけでなく、双方の信頼関係を損なうおそれもあります。そのため、持続的な取引関係を築くためには、単に相手の条件を受け入れるか拒否するかではなく、コミュニケーションを通じて双方が共通の問題解決策を模索する、いわゆる「パイの拡大」を図ることが不可欠です。これにより、すべての当事者にとって有利な結果をもたらす「ウィン・ウィン型」の交渉が可能となります。
　ところが、異なる文化的背景を持つビジネスパートナーとの交渉において、こうした共同利益を実現することは容易ではありません。文化の違いは、価値観や社会的規範、商慣習などの差異を通して交渉者の行動に大きな影響を及ぼしているからです。したがって、海外のビジネスパートナーとの交渉においては、文化的多様性を十分に考慮した戦略が必要となります。
　私の研究では、特に日本と中国のビジネスパーソンの交渉行動に焦点を当てています。両者の共通点と相違点を明らかにし、それらが交渉プロセスや結果に及ぼす影響を分析しています。文化の違いを理解しつつも、文化的共通点が相互理解や関係促進に寄与し得るというポジティブな側面にも目を向け、研究を進めています。